Schlechte Führung frustriert Vertriebsmitarbeiter

Ich wünschte ich könnte ihn an einen Stuhl fesseln und zwingen mir zuzuhören. Oder ich wünschte mir einen Zaubertrank, der ihn dazu bringt, zu mir zu kommen und alles zu tun was ich ihm sage.

Ja manchmal habe ich diese Fantasien. Und ER ist in diesem Fall der Chef oder der Geschäftsführer des Unternehmens meiner Seminarteilnehmer und Teilnehmerinnen.
Ich erlebe, wie meine Seminarteilnehmer hochmotiviert aus der Vertriebsschulung gehen, brennen, loslegen wollen und dann enttäuscht wiederkommen. Sie sind nicht enttäuscht, weil die Akquisetechniken nicht funktionieren, nicht enttäuscht, weil sie keinen Abschluss gemacht haben. Nein sie sind frustriert und enttäuscht wegen des Führungsstils ihrer Vorgesetzten. Genau der hat sie entweder gar nicht erst ins Tun gebracht oder alle Ergebnisse wieder zunichte gemacht.

Nehmen wir Sandra:
Eigentlich ist sie Bürofachkraft und schmeißt den Laden im Backoffice. Nun soll sie den Vertrieb unterstützen. Darum nimmt sie an unserer Vertriebsschulung teil. Ich frage sie, als ich nach dem Training wieder treffe?
„Wie lief es denn?“
„ Ach ich musste die neue Kollegin einarbeiten, die mir vor die Nase gesetzt wurde. Ich bin total überlastet, weil ich seit über einem Jahr nicht im Urlaub war und dieser jetzt auch wieder gestrichen wurde.Als dann ein Kundentermin fest gemacht wurde, hatte ich keine Zeit, so dass der Kollege mitgegangen ist. Dabei wollte ich gern das Gelernte mal anwenden.“

Aus jedem Wort tropft Frust, Traurigkeit und am Ende auch ein wenig Mutlosigkeit.
„Eigentlich soll ich doch Vertrieb machen, denn wer nichts verkauft, der fliegt, wurde gesagt. Wie soll ich denn verkaufen, wenn ich für alle das Backoffice mache, die neue Kollegin einarbeite, zu Terminen nicht mitgenommen werde und dringend Urlaub brauche?“

Und ja – in diesem Moment könnte ich einfach nur in die Tischkante beißen!
Im Abendseminar war Sandra eine der Besten, dazu hoch motiviert. Jetzt bräuchte sie dringend einen Erfolg, stattdessen sieht sie, wie andere ihre Kontakte nutzen, die sie angeleiert hat, und fühlt sich total ausgebremst. Sie hat Angst den Job zu verlieren, wenn Sie nicht verkauft. Darüber hinaus werden ihre persönlichen Bedürfnisse ignoriert.
Sandra ist übrigens kein Einzelfall:
In einer Befragung von 3 000 Mitarbeitern von zehn Unternehmen aus Industrie, Handel und Dienstleistungssektor hätten 35 Prozent der Befragten angegeben, sich wenig oder gar nicht auf ihre Vorgesetzten verlassen zu können, wenn es mal Probleme gebe. (Quelle: Deutsches Ärtzeblatt,2015;112 (44)

Hier in der Firma gibt es ein klares Führungsproblem.
Da kann die Vertriebsschulung noch so gut sein.
Führung ist uns nicht in die Wiege gelegt. Ich weiß, dass viele Angestellte in die Position kommen, weil sie etwas gut können, dann aber nicht auf das Führen von Mitarbeitern vorbereitet sind. Ein anderes Szenario, welches ich häufig antreffe, sind Handwerksbetriebe. Typischerweise ist es der Handwerksmeister, der seinen Laden aufgebaut hat und nun mehrere Mitarbeiter hat.

Mit einem Mal müssen die neuen Chefs nicht nur mit ranklotzen, sondern anleiten, Vorbild sein und sich mit den Belangen der Mitarbeiter beschäftigen. Sie müssen die Potenziale der Mitarbeiter erkennen, sie fördern. Die Aufgaben im Unternehmen müssen klar abgegrenzt sein.

Vertriebstaktik und Führungsverhalten gehen in guten laufenden Unternehmen Hand in Hand. Ich bin das Problem mit unserer Führungswerkstatt angegangen. An 5 Abenden erlernen Sie die Werkzeuge guter Führung.
Zum Beispiel:

  • Gesprächstechniken, für mehr Effektivität
  • Zielklarheit, um Entscheidungen zu treffen
  • Strategien, um Eigenverantwortung und Talente der Mitarbeiter zu fördern.
  • Zeitmanagement, um Zeitdiebe zu eliminieren

Mehr Informationen:
https://www.vertriebscockpit.com/wp-content/uploads/Fuehrungswerkstatt_fin_2018.pdf
Termine & Buchung:
https://www.vertriebscockpit.com/termine/

Dazu habe ich mir die zwei Top-Trainerinnen Edda Krüger (Burn-Out Beratung) und Antje Hüfner (internen Kommunikation) zur Seite geholt.
Sind Sie dabei?
Es wäre schön, wenn Sandra beim nächsten Mal strahlen würde. Weil sie geschätzt wird, einen Abschluss gemacht hat und sich um auch mal wieder um ihr Privatleben kümmern kann.

Herzlichst Ihre Nadine Wendt
Die Servicemeisterin

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