>> Kundenprojekt Unternehmensausrichtung

(benntec GmbH – Rheinmetall)

Ausgangssituation:

Mit welchen Produkten stellt sich das Unternehmen künftig gewinnbringend am Markt auf? Wie werden sich die derzeitigen Segmente, die bedient werden weiter entwickeln? Was wird in Zukunft von der Industrie nachgefragt, wo sind die nationalen und internationalen Märkte?

Lösung:

Workshop zu dem vorher mit der Geschäftsleitung und allen Projektleitern ein Interview geführt wurde. Die bestehenden Märkte wurden dabei unter dem Aspekt der Gewinnoptimierung und der Zukunftsfähigkeit auf den Prüfstand gestellt.

Hinzu kamen die Aussichten für die Entwicklung neuer Märkte und welche Produkte und Dienstleistungen in diesen Märkten nachgefragt werden. Immer unter dem Aspekt der Skalierbarkeit der jetzigen Entwicklungen, für z.B. Spezialbereiche wie Feuerwehr, Hubschrauber und anderen Simulationen.

Moderation und Struktur des Workshops inklusive der intensiven Vor- und Nachbereitung lagen in unseren Händen und war unsere Konzeption. Die inhaltlichen Aspekte wurden dann auf Grund der Struktur eingearbeitet.

Ergebnis:

Einige Bereiche stellten sich als nicht profitabel heraus und wurden zurück gefahren, dafür andere gestärkt. So konnte das Unternehmen ein Jahr später für eine Lern APP einen bundesweiten Preis gewinnen und konzentriert sich jetzt auf die gewinnbringenden Projekte.

>> Kundenprojekt Fahrzeugbau

(SEICO Fahrzeugbau GmbH)

Ausgangssituation:

Restrukturierung der Vertriebsprozesse und Implementierung eines unterstützenden Marketing. Erhöhung der Verkaufszahlen für Neufahrzeuge und Verkauf der vielen Gebrauchtfahrzeuge.

Lösung:

Erstellung neuer Verkaufsunterlagen und Typisierung der Produktpalette von der Individualproduktion zur Serienproduktion mit Individualisierungsmöglichkeiten. Das wurde in Workshops zusammen mit den Verkäufern erarbeitet und umgesetzt, so dass die Implementierung sehr einfach zu handhaben war.

Für die Gebrauchtfahrzeuge wurde ein eigner Verkaufsprospekt aufgesetzt, in dem die Fahrzeuge sehr gut präsentiert wurden und die Albverkaufszahlen schnellten ab der ersten Ausgabe in die Höhe.

Darüber hinaus wurde eine Jahresplanung für alle Vertriebsaktivitäten erstellt. Die sowohl bundesweite regionale Märkte und Branchen einschließt, als auch Regionen in denen wir das Wachstum ausbauen wollten. Inkludiert waren neben Marketingaktionen, die alle 5.000 Kunden regelmäßig über Neuerungen, Produkte und Events informierten (Kernstück ist die eigene Zeitung, die nach wie vor erscheint), Trainings für die Verkäufer, eine modulare Verkaufsmappe, Gesprächstrainings, sowie ein Vertriebsprozess von der Kundenansprache auf dem Markt, bis hin zu den Gesprächen im Werk, dem Geschäftsabschluss und der Auslieferung des Fahrzeuges inklusive dem Benutzerhandbuch.

Ergebnis:

Binnen zwei Jahren wurde der Umsatz um 50% gesteigert.

>> Kundenprojekt Engineering

(TECCON GmbH)

Ausgangssituation:

Erweiterung des Kundenportfolios mit der Kernkompetenz Flugzeugbau auf die Bereiche Maschinen- und Anlagenbau. Sicherung der Arbeitsplätze von 1.800 Mitarbeitern und Erhöhung der Nettorendite von 9,5 auf 13,5% nach Abzug aller Kosten.

Lösung:

Einführung der Balanced Score Card für alle Bereiche, inklusive Marketing und Vertrieb als Treiber für die Erreichung der finanziellen Ziele. Umstellung der Vertriebsprozesse und Standardisierung der Kundenansprache, so dass jede Niederlassung, jeder Vertriebsmitarbeiter die potenziellen Wunschkunden (Liste wurde jährlich erstellt und neu ausgerichtet) ansprechen kann. Zusätzlich Implementierung eines On Boarding Programmes für neue Mitarbeiter, dass drei Tage dauerte und wobei alle Mitarbeiter auf den gleichen Wissenstand gebracht wurden, inklusive der Prozesse. Im Vergleich zu anderen Wettbewerb hat das dazu geführt, dass die Initialkosten gering waren und die Ergebnisse in den Projekten und bei der Kundengewinnung die Vorgaben erreichten.

Für alle Vertriebs- und Marketingprozesse sind Ablaufpläne eingeführt worden inklusive eines Managementzirkels, der zweimal jährlich die Zielvorgaben und die Umsetzung überprüft und neu justiert hat. In diesem Zirkel saßen ausgewählte Teammitglieder, so dass durch die Homogenität das dauerhafte Wachstum und die Reputation innerhalb der Firma gewährleistet war und die Umsetzung reibungslos erfolgten.

Ergebnis:

Binnen zwei Jahren ist die Vorgabe für die Nettorendite erreicht worden.

>> Kundenprojekt Großhandel / Handwerk und Industrie

(Geniatec GmbH)

Ausgangssituation:

Neustrukturierung von Abteilungen wegen Ausweitung des Geschäftsmodells und Vertiefung der Umsatzergebnisse. Zukauf eines kompletten neuen Firmenzweiges aus einem anderen Unternehmen und Integration in die bestehenden Strukturen.

Lösung:

Strategieworkshop mit allen Beteiligten Führungskräften aus dem zu kaufenden und bestehenden Unternehmen. Festlegung der Ziele, der Kompetenzen, der Prozesse zur Kundengewinnung, Auftragsabwicklung und der Mechanismen Kunden dauerhaft zu halten.

Nach dem Kick-off Workshop Erarbeitung der Unterlagen für die Kundenkommunikation, Einzelgespräche mit den neuen, zu integrierenden Mitarbeiter, Trainings des Teams in der Umsetzung der Integration. Bestehende Prozesse wurden optimiert und eine persönlichere Ansprache von Kunden eingeführt, damit eine höhere Kundenbindung entsteht.

Ergebnis:

Von der Übernahme von 2000 Kundendaten sind 2 Kunden im Prozess verloren gegangen und die anvisierten Umsätze im Jahr der Übernahme konnten bereits im Oktober erreicht werden. Ziel der Umsatzvorgaben war der Dezember.