Der Rotkäppchen-Effekt

Kennen sie das? Eigentlich haben Sie einen genauen Plan wie Sie ihren Vertrieb und auch die Kaltakquise angehen. Das könnte zum Beispiel so aussehen:
Sie recherchieren neue Kundengruppen, machen sich eine Wunschkundenliste, bereiten Ihre Gespräche vor und dann ran ans Telefon. Zack: Bis zu 30 Prozent der Neukunden lassen sich so gewinnen.
So haben Sie es vielleicht gelernt und so wollten Sie es auch machen.
Rotkäppchen sollte ja auch direkt zur Großmutter gehen.

Aber dann kommt ein verlängertes Mittagessen mit einem Kollegen oder Zulieferer dazwischen. Sie machen doch erst lieber ihre Fahrtkosten fertig, oder sie können von unterwegs nicht auf ihr CRM zugreifen, um die Kontakte anzurufen. Dann haben Sie einen schlechten Tag oder es kommt eine ganz wichtige Veranstaltung dazwischen. Irgendwie schaffen Sie einfach nicht ihr Pensum. Statt der geplanten zehn Kontakte haben Sie keinen angerufen.

Wir nennen dieses Verhalten den Rotkäppchen-Effekt.
Anstatt genau Ihrem Plan zu folgen und zügig die einzelnen Schritte abzuarbeiten schieben Sie das Thema vor sich her und erledigen lieber andere Dinge. Sie lassen sich von vermeintlich dringlicheren Aufgaben ablenken. Oder Ihre Strukturen sind einfach nicht praktisch genug eingerichtet. Sie verlieren wertvolle Arbeitszeit weil ihre Prozesse nicht effektiv sind.

Ein Beispiel: Sie kommen an neue interessante Kontakte. Haben Sie ein CRM, in das sie diese schnell mittels Kartenlesegerät einpflegen können und für den nächsten Arbeitsschritt auf Wiedervorlage legen? Oder müssten Sie die Visitenkarte umständlich eintippen?

Viele Kleinigkeiten lenken so wie bei Rotkäppchen von einem zielstrebigen Weg ab.

Da macht der Wolf es schon ganz anders. Gekonnt lenkt er seine Konkurrenz ab und ist einfach früher bei der Oma. Er gibt sich auch nicht nur mit einem Kunden zufrieden, sondern möchte Rotkäppchen und die Oma verspeisen. Ganz ehrlich – unternehmerisch gesehen ist er einfach der bessere.

Am Ender kommt jetzt das märchenhafte an der Geschichte: Im Geschäftsleben gibt es keinen Jäger, der einem die Konkurrenz vom Halse schafft. Es gibt niemanden der kommt, alle rettet und am Ende gibt es Wein und Kuchen – das passiert wirklich nur im Märchen.

Fragen Sie sich also: Lassen Sie sich zu leicht ablenken? Oder schaffen Sie es, zielstrebig ihre Aufgaben abzuarbeiten?
Sind Sie also Rotkäppchen oder der Wolf?
Woran scheitert es bei Ihnen? Mindset, Struktur, Technik?

Ich wünsche Ihnen eine erkenntnisreiche Woche,
Herzlich Ihre Nadine Wendt
E-Mail: nadine.wendt@vertriebscockpit.com

PS. Unsere Kunden sagen, dass Sie es sehr hilfreich finden, ihre Projekte mit uns umzusetzen, weil wir ihnen helfen dran zu bleiben. Gern unterstützen wie Sie ebenfalls.

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